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福利丨销售的核心秘密是什么?听听互联网老将怎么说

2017-07-12 15:33:37 作者:管理员 来源:本网讯

沟通最终追求的结果是销售成功,所以先让我们一起来探讨一下成功销售的秘密。首先请思考一个问题,销售的最高境界是什么?或者通俗一点说,在销售产品的时候,应该重点突出什么?应该围绕什么卖?


要解答这个问题,首先要分析消费者的心理,要分析消费者在买产品时,影响他们购买的因素有哪些,先让我们来看一组数据。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)的调查数据显示,消费者在购物的过程中,购买不熟悉的产品时,最关心的是客户评价,其次是网站的知名度和口碑。尼尔森的调查显示,在所有广告形式中,消费者最信任同伴和朋友的推荐。中国ICT产业权威市场研究和咨询机构CCW Research 调查显示,消费者在购买家电产品时,最关心商品价格,其次是品牌口碑及产品质量。著名互联网研究机构艾瑞咨询(iResearch)的调查数据显示,影响中国网购客户购买决策的关键因素,是商家美誉度、客户评论,以及售后服务和商品价格。某媒体做的客户调查显示,消费者在选购汽车时,影响其决策的外部因素中,汽车专业人士的推荐排第一。以上五组数据,虽然是不同机构针对不同领域进行的调查,但是从调查结果中总结出来的规律却很一致:影响消费者决策的因素中,如何使消费者信任,是最关键的因素。也就是说,对于销售人员来说,在销售过程中,首先要解决的是信任问题,而解决信任问题最好的方法是先将自己销售出去,当消费者认可了你的人,自然也就认可了你的产品。如果我们和客户的关系能像好朋友一样,那还愁转化不好吗?


最后,用一句话来总结:销售的最高境界是销售自己,与客户交朋友。


什么样的人容易做朋友


如何才能和客户交上朋友呢?首先要明白一点,一个人并不是和世界上的任何人都能成为朋友,那什么情况下容易成为朋友呢?古人云:“物以类聚,人以群分”,意思就是说有共同点的人容易成为朋友。如果用现代的语言来总结阐述,就是两个人之间要有至少一条联系的纽带,有了纽带两个人才会有话题、才会经常互动,有话题可聊、互动得多了,才有可能成为朋友。


那可以从哪些方面来寻找纽带呢?


1. 共同的出身。比如说老乡、校友、同事,或者都是农村出来的苦孩子等。共同的出身最容易产生共鸣,形成纽带,甚至形成长久的圈子。比如同乡会、校友会的流行就是最好的佐证。


2. 共同的行业、职业。同一个行业或职业的人,因为工作内容和性质相同,所以非常容易产生话题。


3. 共同的爱好。“人生难得一知己,千古知音最难觅。”这里说的“知音”就是指同好之人。共同的爱好容易建立起长期的关系和友谊,而且由于这种关系没有功利性,所以更容易成为好朋友关系。


4. 共同的利益。有句成语叫“同仇敌忾”,意思是指抱着无比的仇恨和愤怒一致对付敌人。任何国家和团体时间久了都会多少产生一些内部矛盾,而当有外敌出现时,内部成员往往就会马上放下矛盾,同仇敌忾。因为此时他们共同的利益受到了侵犯,这种情况下必然会团结一致。所以当一个人和对方能找到共同的利益点,是比较容易拉近距离,甚至成为朋友的。


5. 共同的目标。所谓“敌人的敌人就是朋友”,为什么敌人的敌人直接就是朋友了呢?因为他们有共同的目标。所以当两个人有共同的目标时,容易建立关系成为朋友。


6. 共同的信仰。当年我军在打天下时,两支陌生的兄弟部队相遇,只要一声“同志”,瞬间就成为了一家人,原因就是他们都信仰共产主义。其实宗教也是如此,无论是哪个教派,只要遇到了本教中人,即使不认识,也感觉非常亲切。


7. 共同的三观。个人认为,共同的三观是最容易产生亲密的关系的,同时也是想保持长期友谊的基础。只有三观相同,两个人才会越聊越感觉投机。而如果三观不同,甚至相悖,别说朋友了,就算夫妻都会离婚、亲人都有可能反目。


8. 其他。除了以上这些常见的,如果细细思考,其实生活中还可以找到很多纽带,比如共同的星座、小区的邻居,等等。


如何寻找与客户的纽带


在网络销售的过程中,销售人员和客户初次接触时,往往对客户一无所知,这种情况下,如何能够快速找到与客户之间的纽带呢?我们可以通过以下几种方式来寻找纽带。


1. 调查。可以配合前面章节中说的有奖调查等方式,来获取客户的信息,继而从中寻找纽带。


2. 账号资料。如果客户是通过微信、QQ 等在线社交工具与我们联系,那我们可以通过查看其微信、QQ 中所填的资料来进行了解。


3. 通过对方的朋友圈、空间、微博分析。如果我们是同客户用微信进行沟通,那可以通过翻看客户以往的朋友圈来了解客户的情况;如果我们是用QQ 和客户联系,则可以通过翻看客户以往的QQ 空间、腾讯微博等进行了解。


4. 通过对方的资料在网络上搜索。如果我们知道了客户的姓名、手机号、QQ 号、邮箱等信息,可以通过搜索引擎来获取客户更多的信息。因为随着互联网的发展,网民在互联网上留下的信息越来越多,尤其是一些经常上网的人,通过搜索他们的姓名、联系方式等,可以在网络上找到他们很多的信息,比如毕业院校、工作单位、家庭住址、兴趣爱好、感情状况,等等,甚至身份证号等都可以找到。


5. 直接询问。除了以上方式外,我们还可以在与客户沟通的过程中,直接进行询问。当然,有的客户会比较谨慎,所以尽可能别问一些特别敏感的信息。个人建议优先询问对方的社交平台账号,比如微博地址、博客地址、QQ 号、微信号等,因为通过其在社交平台内发布的资料和消息,可以获取更多的信息。


6. 聊天的时候试探。如果直接询问会让客户反感的话,那可以通过旁敲侧击的方式在聊天中进行试探。